Не так давно отшумели страсти по смене подрядчика на размещение рекламы в Московском метрополитене. Как многие помнят, открытый аукцион на «право размещения средств рекламы на специально отведенных местах Московского метрополитена» выиграла компания Авто Селл (что примечательно ООО).  Согласно условиям аукциона ООО Авто Селл обязуется заплатить ГУП «Московский метрополитен» почти 2,38 млрд рублей в первый год с дальнейшим ежегодным увеличением на коэффициент инфляции, но не менее чем на 8,3%. То есть за пять лет действия договора отчисления Авто Селл должны превысить 14 млрд рублей.

Предыдущий подрядчик, компания Олимп, выразил серьёзные сомнения, что бизнес вообще возможен при выплатах более чем 2 млрд рублей.

Когда вся эта шумиха поднялась, я высказал предположение, что ООО Авто Селл просто «не ведают, что творят». Да, у людей были деньги. Да, по каким-то причинам они ввязались в этот аукцион. Да, они прогорят. И похоже, мой прогноз оказался верным.

Первое, что сделал новый подрядчик — увеличил тарифы на размещение рекламы в метро. Оно и понятно, единственный способ выполнить условия договора — поднять цены. Однако ребята из маркетингового отдела ООО Авто Селл (а если честно все их действия показывают, что его там попросту нет) не учли одного — цены и так были не маленькими. В итоге большинство агентств, которые сотрудничали с Олимпом, не стали размещать рекламу в метрополитене. Результат — пустые рекламные носители, на фоне которых одинокие щиты с рекламой смотрятся странно.

Кроме того, новый подрядчик не успел заключить договор на монтаж/демонтаж рекламных щитов в метрополитене. В итоге первый месяц после выигрыша в аукционе рекламные щиты простояли пустыми.

Резюме. Невольно вспоминается басня «про пироги тачать сапожник», но мне кажется ноги всей этой затеи растут совсем из другого места. Вся эта история кажется мне сговором, в котором кто-то решил навариться на рекламе в метро, но не рассчитал своих сил. Результаты увидим в следующем августе 😉

Пишу для своей книги мемуаров, но думаю, что эта информация может пригодиться всем, кто интересуется бизнес-консалтингом.

Бизнес-консалтинг, как и любой совет может быть полезен только тому, кто хочет его получить и умеет слушать. Клиент должен осознавать наличие проблемы и желать избавиться от неё. Если несмотря на все факты клиент продолжает утверждать, что этих проблем не существует, смысла метать бисер нет. Как бы хорошо вы не объяснили клиенту его проблемы и способы их устранения, он продолжит упираться рогом вплоть до смерти его компании. И даже когда она благополучно закроется, он скажет вам, что причиной её гибели было совсем не то, о чём вы его предупреждали.

Выдержка из моего письма, которое адресовано менеджеру одной крупной компании, страдающей отсутствием оплаты со стороны клиентов после поставки им товара. Компании то и дело приходится обращаться в арбитраж, а в нашей стране, как вы понимаете, даже успешное решение дел в арбитраже не гарантирует возврата средств.

Но ближе к делу, давайте поговорим о проблемах. Все ваши арбитражные дела связаны либо с неуплатой, либо с непоставкой товара, за который ваша компания уже заплатила. После небольшого общения с вашей компанией я понял, что проблема кроется в организации бизнес-процессов. Если смотреть глубже — то, наверное, и в коммуникации между подразделениями. .
Без погружения в отчётность компании и понимания её бизнес-процессов я могу дать лишь несколько совершенно поверхностных рекомендаций.

Во-первых, сотрудники компании, ответственные за продажи должны собирать максимум информации по клиенту и нести ответственность за сделку. Часто менеджеры по продажам получают бонусы со сделки и им важен сам факт подписания договора, а не факт совершения сделки. Во-вторых, служба безопасности должна проводить глубокую проверку истории сделок контрагента.
В-третьих, нужно изменить финансовую политику в отношении контрагентов. Возможно, имеет смысл назначить некий «кредитный лимит» для компаний, срок жизни которых менее 3 лет. Возможно, имеет смысл сделать обязательной предоплату в каком-либо виде.
Ну и конечно, с юридической точки зрения, вы должны быть защищены договором и штрафными санкциями за неуплату.

Ответ пришёл быстро:

Честно, я сбилась на половине письма. Сейчас я готовлюсь к выставке, у меня крайне мало времени. Мне не совсем ясна цель письма, если это информация для меня лично, сообщите.

Другая крупная компания, часто привлекающая меня в качестве бизнес-консультанта, отчётливо осознавала свои проблемы. Руководство компании обратилось к нам с просьбой провести аудит отдела web-продвижения. В отделе сложилась странная ситуация. Имея человеческие ресурсы (3 сотрудника web-отдела) бюджет на продвижение 6 сайтов в размере 150 000 рублей ежемесячно, направление не могло сдвинуть с места ни один из вверенных им сайтов. Один из сайтов был убыточным интернет-магазином, продающим эксклюзивный товар, который больше нигде не продавался. Вопросов было много. Я встретился с руководством компании и мы договорились, что организуем рабочую группу для анализа ситуации и начнём аудит деятельности web-отдела собеседованием с его сотрудниками. Каждый сотрудник должен был подготовить презентацию своей деятельности в отделе и оценить её эффективность. Собеседование назначили на следующий день.

Придя в офис компании утром я узнал, что один из сотрудников web-отдела подал заявление на увольнение и не будет присутствовать на собеседовании. Штрилиц насторожился© Такое поведение явно указывало на нечистоплотность действий сотрудников отдела. Мы приступили к собеседованиям, в ходе которых выяснилось, что руководитель web-отдела сам ставил себе задачи, сам выписывал на них бюджет и сам контролировал их выполнение и отчитывался за них. На вопрос к генеральному директору — как такое оказалось возможным, тот ответил, что он ничего в web не понимает, вот и сложилась такая ситуация. Руководитель web-отдела показал мне красивые графики, расписание мероприятий на год, но ответить на вопрос, почему ни один из сайтов не продаёт, не смог. Второй сотрудник отдела оказался рабочей лошадкой, тянущей на себе рутинную работу — вёрстку и размещение материалов в сети.

В принципе, мне всё было ясно, но чтобы быть чётко уверенным в своей правоте мы провели исследование действий сотрудников web-отдела за год и оценили результат, который они должны были достичь. В итоге выяснилось, что все затраты были существенно завышены, бюджет расходовался бездарно, даже будучи вложенным в Директ и AdWords он принёс бы высокие результаты. Были большие подозрения в хищении средств компании руководителем web-отдела, но для прямых доказательств требовалось проведение внутреннего расследования службой безопасности компании. Мои полномочия на этом заканчивались, мы передали все имеющиеся у нас доказательства службе безопасности.

Я предложил два решения проблемы. Уволить руководителя web-отдела и заменить его сотрудником нашей компании, который обладает достаточным опытом. Сотрудник сможет осуществлять руководство отделом и определять стратегию для дальнейшего развития проектов компании. Второй вариант — отдать работы на аутсорс нашему креативному агентству. Мы обсудили преимущества и недостатки обоих вариантов и пришли к выводу, что оптимальным будет первый.

С тех пор прошло уже около года. Сайты компании приносят устойчивую прибыль, интернет-магазин легко находится в поисковых системах, более того, наш сотрудник реорганизовал систему документооборота компании, чем ещё больше снизил затраты.

Реальная экономия компании составила около 3 000 000 рублей за год. А я получил несколько писем от разных сотрудников этой компании с благодарностями за рекомендации и за назначение нашего сотрудника в их компанию. Только бывший руководитель web-отдела мне ничего не написал. Ну и ладно. 🙂

Джек Уэлч, президент совета директоров General Electric, описал в одной из своих книг историю продажи подразделения кондиционеров. Это было достаточно серьёзное подразделение компании. Настолько большое, что даже сейчас в некоторых офисах можно встретить старые кондишены с лого GE. Однако Уэлч решил отказаться от него. И на это были причины.

Одна из причин — нарастающая конкуренция со стороны азиатских производителей. Вторая и основная причина — сервис кондиционеров, их установку и обслуживание, обеспечивали другие компании. GE постоянно получала претензии от клиентов, которые были недовольны тем, что им невовремя установили кондиционер, что его установили неправильно, что его не привезли. В итоге, Джек Уэлч заметил, что репутация корпорации находится под угрозой из-за подрядчиков. Рентабильность подразделения кондиционеров была невысокой. Подразделение было продано.

К сожалению, никто из русских не извлёк из этой истории (думаю, она имела место быть лет 25 назад) никакого урока. Урок заключён в старой восточной пословице: «Собираясь в дальнюю дорогу — не бери в попутчики дурака». Потому, что лучше идти в тишине и стараться сосредоточиться на своих мыслях, чем слушать бред идиота, постепенно превращаясь в такого же дурака.

Несмотря ни на что, наши крупные бренды продолжают брать дураков в попутчики. Например, вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда у терминалов оплаты в сетевом супермаркете нельзя было ввести номер телефона, когда терминал не выдавал вам чек или оплата поступала с большой просрочкой. Обычный покупатель не знает, что терминал принадлежит ИП «Гогидзе Гангрен Мигреньевич», арендующему 0,5 кв. метра на территории супермаркета. Он ассоциирует его плохую работу с уровнем сервиса супермаркета в целом. Таким образом, нарвавшись на убогий терминал убогой конторы, покупатель начинает чувствовать себя обманутым. Обманутым супермаркетом. Естественно, он делает выбор в пользу другого магазина. Где нормально работает терминал.

Это частный случай. Но такие случаи — повсеместны. Никто не думает, что продвигать свой бренд можно только заключая контракты с лучшими представителями вспомогательных компаний. Действуя в интересах ежеминутной выгоды, подряжая дешёвые колл-центры в качестве служб технической поддержки, устанавливая различные автоматы по продаже фигни, компании ежедневно наносят убыток самим себе.

Тратя огромные деньги на продвижения собственного бренда, формируя положительное общественное мнение, важно помнить о том, что авторитет бренда зависит от того, с кем он дружит.

 

Хочу рассказать вам реальную историю, а заодно и сохранить для своей книги мемуаров.

В Гута-Банке клининговая компания мыла окна. Одно окно осталось недомытым, сотрудник пошёл то ли за водой, то ли ещё за чем. И один из охранников или, как сейчас модно говорить, секьюрити, подошёл к вице-президенту банка и сказал: «Такой Такойтыч, а вот там окно недомыто!»
Вице-президент попросил его подождать и вызвал начальника отдела кадров.

«Кем у нас работает этот человек?» — спросил он у начальника отдела кадров.
«Это сотрудник охраны» — ответил тот.
«Уволить немедленно» — сказал вице-президент. «Чтобы следить за чистотой окон у нас есть завхоз. Охрана должна следить за безопасностью».

Охранника уволили. Это может показаться самодурством, но на самом деле вице-президент Гута-Банка был абсолютно прав. Человек должен делать то, за что получает деньги.

Гоните на улицу тех, кто не справляясь толком с основными полномочиями берёт на себя право контролировать другие, не относящиеся к ним, процессы.

Я немного устал читать письма соискателей для того, чтобы ответить: «Спасибо, нам не надо». Решил написать небольшую инструкцию, которая (я сильно рассчитываю на это) поможет желающим устроиться на работу в наше агентство донести свои мысли так, чтобы наш офис не выпадал на полдня из рабочего состояния от смеха или меланхолии и чувства безысходности. Ну, или принять решение отложить написание резюме до лучших времён, чтобы не тратить своё и наше время.

1. Меня совсем не интересует ваша судьба, если она никак не связана с рекламой. Честно. Если мы встретимся в баре или просто столкнёмся в метро и вы будете рассказывать мне печальную историю своей жизни — я вам искренне посочувствую. Но пожалуйста, не начинайте письма так:

После окончания Московской Государственной Консерватории передо мною, встал вопрос о поиске работы, давшей бы мне, кроме морального самоутверждения на почве креатива, возможность материального потакания скопившимся за 24 года моей жизни порокам, разной степени тяжести. 18 были отданы искусству, и лишь желание попробовать другую, интересующею меня сферу деятельности и вера в собственные силы, оторвали меня, от вечного и нетленного мира классической музыки.

А о чём вы, мать вашу тоже спросить хочу, думали все эти долгие 24 года? Причём тут консерватория??? И почему вы не решили полететь в космос и не написали письмо в ЦУП, например?

2. Если вы не умеете писать без ошибок, ясно и чётко выражать свои мысли в письменной и устной форме — прощайте!

Добрый вечер, хочу на практику. К вам. В агенство. Стажером. Слышал, лето наступило, так может, возьмете? В честь лета-то? Студент журфака МГУ, 3 курс. Учусь на кафедре рекламы и связей с общественностью.

Маладетс, студент журфака! Ты отличился тем, что доучившись до третьего курса так и не смог правильно написать слово агенТство. Советую срочно пройти практику в средней школе, летом можно договориться с училкой по русскому и литературе получить бесплатные уроки языка в обмен на мытьё полов, таскание парт и перекрашивание стен класса.

3. Пишите только про те навыки и способности, которые у вас есть, а не то, что диктует вам мания величия.

обладает прекраснейшей фантазией и хорошим чувством юмора
ежедневно генерирует различные гениальные идеи
не может жить без креативных задач
обожает придумывать что-нибудь эдакое и получает от этого кайф
несёт людям радость и счастье и всегда улыбается!

Это не характеристики профессиональных качеств. Возможно, вас это удивит, но чуть более 100% людей считают, что они отнюдь не унылы, а весьма креативны, обладают прекрасной фантазией и чувством юмора.

Что могу дать:
-Необычные идеи рекламных текстов, копирайтинг, сценарии роликов
-Могу сидеть днями, не мыться, не бриться, делать сайты, потому что очень люблю, ага
-Могу тусоваться в Симачеве
-Хорошо пишу статьи, обзоры
-Могу с головой уйти в дизайн и заниматься визуальным оформлением
-Могу верстать всё — от визитки до журнала
-Могу разворачивать рекламные кампании, а потом их сворачивать

Бесспорно, вышеуказанный соискатель может с головой уйти в дизайн. Но ответ на вопрос с чем он оттуда вернётся не вызывает у меня сомнений. Если человек пишет о том, что он может делать всё, да ещё и на отличненько, это может значить только одно — он непрофессионал.

4. Я очень люблю, когда креативное агентство Ad Once хвалят. Однако для меня большее значение имеет не как хвалят, а кто. Поэтому не трудитесь рассыпаться в комплиментах относительно нашей работы. Вы вряд ли входите в список людей, авторитет которых имеет для нас значение.

Я графический дизайнер и хочу у вас работать!
Мне очень импонирует то, что делает агентство Ad Once. Буду рада стать вашим сотрудником)

Гораздо важнее   расписать, что вы умеете на самом деле. Понятно, что если речь идёт о дизайнерах, то всё решает портфолио. Большинство вопросов отпадает сразу же. Однако, не менее важно знать, чего хочет от работы сам соискатель.

5. Если вы насмотрелись фильмов 99 франков, 20 сигарет и прочей фантастики, внезапно почувствовали тенезмы в области головного мозга и решили, что это прилив креатива, спешу огорчить вас — как правило, мы не принимаем в команду сотрудников без профильного образования и без опыта работы.

Я закончила институт, и у меня диплом «специалиста по рекламе», но к сожалению столкнулась с тем, что найти работу в этой области крайне трудно не имея большого опыта за плечами, или связей. Так как я училась и не могла работать полный день, то это были частичные занятости, а нынешних работодателей это к сожалению не устраивает..
Я  очень творческий человек, с позитивным мышлением и креативным подходом к жизни, и не могу … разбирать бумажки и целый день говорить с клиентами по телефону.

Вообще, есть много профессий, которые не требуют умения читать и говорить. Дворник, упаковщица №7 и пр. Я уважаю людей всех профессий, за исключением дворников на постах креативных директоров. Ибо всякий хорош на своём месте и плох на чужом.

резюмируя

Я всегда говорил и продолжаю говорить, что творчества в нашей работе ровно столько же, сколько в работе инженера-технолога или бухгалтера. Если вы хотите арт-тусовки, веселья, постоянного творчества — имеет смысл отправиться на вернисаж, на Старый Арбат, но не в креативное агентство. Наша работа это 95% аналитики и 5% творчества. Все остальные представления о креативных агентствах превратны.

Если вы не умеете писать по-русски без ошибок, ясно и ёмко излагать свои мысли, не владеете дипломом в котором написано, что вы специалист рекламной отрасли и трудовой книжкой, в которой написано, что вы имели успешный опыт работы в этой отрасли, то идите учить русский язык и получать специальность + опыт работы.

Если вы считаете, что ваша зарплата должна измеряться суммами с пятью нулями потому, что вы только что закончили институт — всего доброго.

И последнее. Никогда не пишите в резюме: «Я очень креативен». Это звучит примерно так же, как:«Я чертовски красив». Вы просто ещё не видели себя в зеркало.