Ваша компания выросла и теперь может выбирать, с кем работать, а кому отказывать. И часто в категорию отказников попадают так называемые «мелкие» клиенты. Компании или покупатели, которые делают небольшие, по сравнению с остальными, вложения в ваш оборот. При этом, как правило, работы с ними столько же, сколько и с крупными. Стоит ли сохранять отношения с мелкими клиентами или имеет смысл действовать согласно экономической целесообразности и прекращать их обслуживание? Давайте порассуждаем об этом.
Вариант расставания кажется разумным на первый взгляд. Но я всё же сторонник удерживать небольших клиентов до той поры, пока это не станет совсем невыгодно.
Во-первых, не бывает маленьких и больших клиентов. Если вы берётесь за их обслуживание, качество должно быть одинаково высоким для всех. И отношение тоже.
Во-вторых, по моему опыту, главное не оборот, а сотрудничество. Есть клиенты, прекрасно понимающие сложившуюся ситуацию и с благодарностью относящиеся к том, что ваша компания продолжает их обслуживание. Поэтому они не требуют особого отношения или эксклюзивных условий работы, их устраивает сложившееся положение дел. Они прекрасно вписываются в бизнес-процесс и знакомы с вами уже давно.
В-третьих, «на маленькую рыбку большая клюёт». Согласно этой народной мудрости, небольшая компания которую вы обслуживаете может привести вам большого клиента, если у неё будет подходящий контракт или просто порекомендовав вас своим знакомым из отрасли.
Ну и последнее. Мир меняется и может статься, что небольшие клиенты будут единственным, что у вас останется. Приберегите их в качестве резервного фонда и однажды вы увидите, что небольшие компании в период экономических неурядиц часто оказываются более живучими, чем крупные.