Автор: adonce

Пишу для своей книги мемуаров, но думаю, что эта информация может пригодиться всем, кто интересуется бизнес-консалтингом.

Бизнес-консалтинг, как и любой совет может быть полезен только тому, кто хочет его получить и умеет слушать. Клиент должен осознавать наличие проблемы и желать избавиться от неё. Если несмотря на все факты клиент продолжает утверждать, что этих проблем не существует, смысла метать бисер нет. Как бы хорошо вы не объяснили клиенту его проблемы и способы их устранения, он продолжит упираться рогом вплоть до смерти его компании. И даже когда она благополучно закроется, он скажет вам, что причиной её гибели было совсем не то, о чём вы его предупреждали.

Выдержка из моего письма, которое адресовано менеджеру одной крупной компании, страдающей отсутствием оплаты со стороны клиентов после поставки им товара. Компании то и дело приходится обращаться в арбитраж, а в нашей стране, как вы понимаете, даже успешное решение дел в арбитраже не гарантирует возврата средств.

Но ближе к делу, давайте поговорим о проблемах. Все ваши арбитражные дела связаны либо с неуплатой, либо с непоставкой товара, за который ваша компания уже заплатила. После небольшого общения с вашей компанией я понял, что проблема кроется в организации бизнес-процессов. Если смотреть глубже — то, наверное, и в коммуникации между подразделениями. .
Без погружения в отчётность компании и понимания её бизнес-процессов я могу дать лишь несколько совершенно поверхностных рекомендаций.

Во-первых, сотрудники компании, ответственные за продажи должны собирать максимум информации по клиенту и нести ответственность за сделку. Часто менеджеры по продажам получают бонусы со сделки и им важен сам факт подписания договора, а не факт совершения сделки. Во-вторых, служба безопасности должна проводить глубокую проверку истории сделок контрагента.
В-третьих, нужно изменить финансовую политику в отношении контрагентов. Возможно, имеет смысл назначить некий «кредитный лимит» для компаний, срок жизни которых менее 3 лет. Возможно, имеет смысл сделать обязательной предоплату в каком-либо виде.
Ну и конечно, с юридической точки зрения, вы должны быть защищены договором и штрафными санкциями за неуплату.

Ответ пришёл быстро:

Честно, я сбилась на половине письма. Сейчас я готовлюсь к выставке, у меня крайне мало времени. Мне не совсем ясна цель письма, если это информация для меня лично, сообщите.

Другая крупная компания, часто привлекающая меня в качестве бизнес-консультанта, отчётливо осознавала свои проблемы. Руководство компании обратилось к нам с просьбой провести аудит отдела web-продвижения. В отделе сложилась странная ситуация. Имея человеческие ресурсы (3 сотрудника web-отдела) бюджет на продвижение 6 сайтов в размере 150 000 рублей ежемесячно, направление не могло сдвинуть с места ни один из вверенных им сайтов. Один из сайтов был убыточным интернет-магазином, продающим эксклюзивный товар, который больше нигде не продавался. Вопросов было много. Я встретился с руководством компании и мы договорились, что организуем рабочую группу для анализа ситуации и начнём аудит деятельности web-отдела собеседованием с его сотрудниками. Каждый сотрудник должен был подготовить презентацию своей деятельности в отделе и оценить её эффективность. Собеседование назначили на следующий день.

Придя в офис компании утром я узнал, что один из сотрудников web-отдела подал заявление на увольнение и не будет присутствовать на собеседовании. Штрилиц насторожился© Такое поведение явно указывало на нечистоплотность действий сотрудников отдела. Мы приступили к собеседованиям, в ходе которых выяснилось, что руководитель web-отдела сам ставил себе задачи, сам выписывал на них бюджет и сам контролировал их выполнение и отчитывался за них. На вопрос к генеральному директору — как такое оказалось возможным, тот ответил, что он ничего в web не понимает, вот и сложилась такая ситуация. Руководитель web-отдела показал мне красивые графики, расписание мероприятий на год, но ответить на вопрос, почему ни один из сайтов не продаёт, не смог. Второй сотрудник отдела оказался рабочей лошадкой, тянущей на себе рутинную работу — вёрстку и размещение материалов в сети.

В принципе, мне всё было ясно, но чтобы быть чётко уверенным в своей правоте мы провели исследование действий сотрудников web-отдела за год и оценили результат, который они должны были достичь. В итоге выяснилось, что все затраты были существенно завышены, бюджет расходовался бездарно, даже будучи вложенным в Директ и AdWords он принёс бы высокие результаты. Были большие подозрения в хищении средств компании руководителем web-отдела, но для прямых доказательств требовалось проведение внутреннего расследования службой безопасности компании. Мои полномочия на этом заканчивались, мы передали все имеющиеся у нас доказательства службе безопасности.

Я предложил два решения проблемы. Уволить руководителя web-отдела и заменить его сотрудником нашей компании, который обладает достаточным опытом. Сотрудник сможет осуществлять руководство отделом и определять стратегию для дальнейшего развития проектов компании. Второй вариант — отдать работы на аутсорс нашему креативному агентству. Мы обсудили преимущества и недостатки обоих вариантов и пришли к выводу, что оптимальным будет первый.

С тех пор прошло уже около года. Сайты компании приносят устойчивую прибыль, интернет-магазин легко находится в поисковых системах, более того, наш сотрудник реорганизовал систему документооборота компании, чем ещё больше снизил затраты.

Реальная экономия компании составила около 3 000 000 рублей за год. А я получил несколько писем от разных сотрудников этой компании с благодарностями за рекомендации и за назначение нашего сотрудника в их компанию. Только бывший руководитель web-отдела мне ничего не написал. Ну и ладно. 🙂