Позвонили мне из компании, название которой Life tech (благодаря назойливости их менеджеров тайна названия этой компании раскрыта в конце статьи) или что-то типа того. В интернете, к сожалению, мне не удалось найти информацию про эту ведущую IT компанию 🙂
Представилась мне девушка Анастасией из Лайф Тек. Предлагала услугу «звонок с сайта». После этого звонка я понял, что никогда не буду работать с этой компанией. Давайте разберём, почему?
1. Не опровергайте слова потенциального покупателя. Особенно, если он говорит об организации бизнес-процессов, в которых вы некомпетентны.
Диалог.
— Вы не хотите предложить наши ручные насосы вашим клиентам?
— Спасибо, но нет. Наши клиенты владельцы автомобилей высшего класса и они не будут им пользоваться.
— Вы уверены? Ведь наши ручные насосы очень качественные и к тому же, предложив их вы окажете им дополнительный сервис. У каждого клиента в дороге может спустить колесо!
(Дальнейшая беседа уже не имеет смысла, т.к. клиенту ясно, что вы не разбираетесь в вопросе)
Правильно в данной ситуации не противоречить, а попросить клиента помочь вам найти решение.
— Да, Вы правы. Но может быть мы сможем предложить им насосы в качестве курьёзного подарка на Новый год, с надписью типа «Реальный качёк»? Или возможно они будут интересны им для их велосипедов — сейчас многие богатые люди увлечены идеями экологии и здоровья. Пожалуйста, если у Вас есть пара минут для меня, давайте попробуем что-то придумать вместе?
2. Относитесь с благодарностью к клиенту, он не обязан тратить время на вас.
Диалог.
— Добрый день! Меня зовут Иван и я предлагаю уникальные тапочки-скороходы компании Марш Рапид.
— Спасибо, Иван. Но мне это неинтересно.
— Возможно, Вы просто недостаточно знаете о них? Это очень качественный товар, давайте я расскажу вам о них!
(Опять фэйл, у человека нет времени, настроения или желания с вами говорить)
Правильно в данной ситуации извиниться за беспокойство и найти другой контакт.
— Извините, что побеспокоил Вас. Я понимаю, что у Вас нет времени, но возможно я смогу отправить Вам презентацию на электронную почту, чтобы Вы почитали про чудо-тапки позже? Или может быть Вы посоветуете кого-то, кому это может быть интересно в Вашей компании?
3. Самое глупое — предлагать услугу компании, которая оказывает подобную услугу.
— Добрый день! Вас беспокоит компания клининг-сервис, Анна. Мы предлагаем чистку ковров и мытьё полов.
— Здраствуйте, Анна. Вы звоните в компанию Супер Клининг, мы сами оказываем подобные услуги.
— Да, но Вы не знаете, какого качества услуги у нас! Давайте мы окажем их Вам бесплатно.
(Полный провал. Мало того, что облажалась с выбором клиента, ещё и усомнилась в качестве их услуг).
Правильно в данной ситуации попробовать найти бизнес-составляющую в отношениях.
— О, неужели? Я много слышала о Супер Клининге. Я понимаю, что мы работаем с вашей компанией в одной отрасли, но ваша компания работает в другом сегменте и возможно у вас бывает переизбыток заказов, как у всех крупных компаний? Может быть, мы могли бы выступить вашим подрядчиком на разумных условиях?
К сожалению, школы менеджеров по продажам в РФ практически нет. На это место сажают кого попало. В итоге страдают сами компании-продавцы. Почему-то отечественный менеджер чаще всего применяет тактику «Впарить любой ценой». Вместо основного метода продаж — создать интерес, выяснить спрос и покупательную способность, объявить предложение, они назойливо талдычут нам о ненужных вещах.
Не повторяйте их ошибок. Будьте тактичны и вежливы. Поверьте, так продавать гораздо легче.
UPD. Благодаря назойливости менеджеров этой компании, которые стали общаться примерно в том же ключе и через почту, её название перестало быть тайной. Итак, звучит барабанная дробь — это компания Live Tex, продающая звонилки и чаты на сайты.
Строго не рекомедую своим клиентам и партнёрам. Достанут.